Покорение новых вершин в гемблинге вопреки всем сложностям: интервью с Инной Гагарин

[Addset]

“Королева на рынке iGaming” - о ком вы сейчас подумали? Наша команда сразу вспоминает Инну Гагарин - основателя Gagarin Partners, партнерской программы с собственными офферами! Инна уже более 12 лет в индустрии азартных игр, из которых 8 в CPA-нише, сегодня без нее (а также ее докладов) не проходит фактически ни одна крупная конференция.

За последние пару месяцев рынок так сильно изменился, что не поговорить об этом с экспертом будет преступлением. Большое интервью с Инной - о жизни и работе в условиях кризиса, трафике, собственном медиабаинге и запуске продуктов на новые рынки!

Инна, привет! Поделись, пожалуйста, как изменилась твоя жизнь с момента вашего масштабного ивента в Стамбуле?​

24-го февраля жизнь людей из нашего рынка, да и вообще всех людей в мире, изменилась так или иначе. Более того, я недавно была в Бразилии, и даже там есть отголоски этой войны - люди жалуются на подорожание продуктов. Даже на другом континенте, в другом полушарии люди знают о том, что происходит в Украине и чувствуют на себе подорожание самых обычных продовольственных товаров.

Если говорить конкретно обо мне - я покинула Украину в конце января, полетев в командировку, а 24 февраля должна была вернуться домой с Кипра. Но в этот день жизнь изменилась навсегда, и я приняла решение не возвращаться в Киев до тех пор, пока там не станет полностью безопасно. На данный момент какого-то определенного места, которое я бы назвала домом, у меня нет. Сейчас я нахожусь в Дубае, до этого была на Кипре, где получила вид на жительство. Это лето планирую провести в Европе. Наверное, при других обстоятельствах, это был бы интересный опыт, необычный и веселый, однако сейчас единственное, чего безумно хочется - это вернуться домой.

Если говорить о хорошем, о Стамбуле - на самом деле, было очень классное мероприятие. Я очень благодарна всем, кто разделил со мной этот день. И с радостью поделюсь с вами видео-отчетом, небольшим роликом о том, как это было. В силу определенных причин, в течение 3-х месяцев, я его особо никому не показывала. Как мне кажется, сейчас нет ничего страшного в том, чтобы поделиться этой радостью.

Там же, в Стамбуле, вы анонсировали работу над собственным медиабаингом - как успехи? Можно ли сказать, что сегодня без собственного баинга партнерка по умолчанию будет проигрывать конкурентам?​

Начну с конца. Без собственного медиабаинга партнерка не будет проигрывать конкурентам - это неправильное выражение. Скорее, она будет в более затруднительном положении при открытии новых ГЕО и разработке новых продуктов. Если же партнерка нацелена на дальнейшее развитие или на повышение уровня и качества работы со своими веб-мастерами, получение личной экспертизы, в таком случае, конечно, внутренний медиабаинг нужен. Кто, как не твои же собственные байеры могут направить на тот или иной рынок, который хорошо конвертит, с работающими платежками и отличными клиентами. Как мне кажется, это первый фронт, который должен приносить такие новости и предлагать те или иные новации в нашей работе.

Да, на самом деле, анонс был в феврале, но в этот период (конец февраля - март) работа над созданием арбитражной команды застопорилась, было немного не до открытия. Все наши усилия были кинуты на zaza.com. По сути ребята релизили проект на Канаду, сидя в бомбоубежищах: и разработчики, и аффилейт-менеджеры, и юристы - все, кто находился в Киеве. Запускался он, скорее, “вопреки” всем событиям.

И да - барабанная дробь - я с радостью и гордостью представляю свою арбитражную команду - Gagarin Arbitrage Team!

Я привлекла в партнеры очень хорошего человека, моего друга, успешного арбитражника - Рому McQueen, с которым мы знакомы уже более 4-х лет. Рома всегда был нашим вебмастером, а позже - одним из овнеров арбитражной команды, с которой мы тесно сотрудничали. А сейчас занимает должность Co-Founder & CEO Gagarin Arbitrage Team, чему я несказанно рада.

Кроме того, готовим много интересных материалов и полезного контента для Instagram арбитражной команды. Подписывайтесь, если хотите быть в курсе.

С какими сложностями столкнулись при построении баинга? Есть ли проблема с кадрами?​

На данным момент мы практически “укомплектованы” всем необходимым персоналом, с учетом того, что Роман McQueen - арбитражник с большим опытом работы в нише. Не могу сказать, что мы столкнулись с какими-то определенными проблемами, однако все мы понимаем, что конкуренция здесь очень высокая. При этом, стоит отметить, что мы запускаем команду в Киеве, где освободилось много человеческих ресурсов в любом из направлений. Ежедневно наш HR-отдел получает десятки резюме с предложениями от кандидатов.

Я не могу сказать, что существует высокий спрос, и кадровый голод так остро не ощущается, как это было до войны. Многие распустили свои команды и, соответственно, есть из чего выбрать.

Но мы всегда открыты новым предложениям о сотрудничестве и будем рады принять в команду высокоуровневых специалистов отрасли. Поэтому стучитесь к нашему HR или отправляйте резюме.

Один из набирающих популярность форматов сотрудничества с крупными командами - агентский, где вы оплачиваете бюджет и процент сверху. Рассматривали ли его?​

Да, более того, с некоторыми командами мы работали на таких условиях. Это проверенные и приближенные к нам партнеры, можно сказать, наши друзья. Мы готовы к такого рода сотрудничеству с командами, с которыми у нас сложились длительные, плодотворные отношения. Их назвать, к сожалению, не могу.

Сложно представить партнерку, которая пострадала больше, чем вы: офис и команда в Киеве, один из продуктов ориентирован исключительно на Украину - со стороны кажется, что хуже быть не может… Как работал бизнес на протяжении этих 3-х месяцев?​

Да, на самом деле, вся команда у нас находилась и находится в Киеве, мало кто выразил желание или готовность сменить место жительства и согласился на релокацию. Связано это, в первую очередь, с тем, что Украину не могут покидать мужчины, а девочки без своих вторых половин не готовы выезжать. Могу отметить, что Марина переехала на Кипр, и мне после этого стало немного полегче.

В целом, бизнес не пострадал. Прежде всего, благодаря высокой лояльности команды, людей, которые меня окружают, потому что сейчас назвать их сотрудниками даже язык не поворачивается. Скорее - соратники, друзья, моя поддержка и опора. Все эти люди работали на протяжении всех 3-х месяцев, 100 с лишним дней. Ни один не принял решение уйти из проектов, уйти из компании. Наоборот, все очень мотивированны и работают несмотря ни на что. Поэтому на бизнес-показателях ситуация не отразилась.

Как ты оцениваешь рынок iGaming в ближайших странах сегодня?​

Хочу отдельно сказать об Украине, потому что рынок здесь достаточно сильно изменился. До 24 февраля это была сверхконкуренция, сверхбюджеты, которые заливались на достаточно небольшой рынок. Большие корпорации и компании инвестировали миллионы, даже десятки миллионов в брендинг. Разумеется, после начала войны многие из них покинули рынок. Таким образом, можно сказать, что ниша опустела. Остались такие мастодонты, как Parimatch, однако количество их рекламы снизилось, в т.ч. в Киеве. По-прежнему хорошо себя чувствует и наращивает объемы Космолот. Также, с недавних пор появилась реклама Pin-Up - ребята возвращаются в Украину. Крупные игроки, такие как SlotoKing, Vbet, ушли или по крайней мере, притаились, их не видно. Как в дальнейшем могут развиваться события - непонятно, учитывая гривну. А стоимость лицензии не пересматривалась и по-прежнему остается одной из самых высоких в Европе. Сейчас всем игрокам нужно заново их продлевать, поэтому дальше посмотрим.

В целом, и стоимость CPA снизилась. Многие участники рынка, которые сейчас принимают трафик, уже не готовы работать по CPA, предлагая веб-мастерам только RevShare. Мы видим достаточно серьезную просадку в количестве арбитражных команд, вебмастеров. Кто-то уходит в “бурж”, а кто-то и вовсе с рынка. Ну и, чего греха таить, многие уходят на передовую. Это наши новые реалии, в которых приходится работать.

Если говорить об остальном - мы сейчас стараемся наращивать Казахстан, Узбекистан, планируем запустить Азербайджан. На этих рынках все осталось без изменений.

Самая громкая новость за последний месяц - это выход в паблик вашего нового продукта на Канаду. Почему именно Канада? И почему не выходили в бурж раньше?​

Мы готовили Канаду достаточно долго, присматривались. Выйти на новый рынок для нас - это создание абсолютно нового сайта, хоть и на нашей собственной платформе. Интегрировать платежные решения, заново проинтегрировать провайдеров - это дополнительная юридическая работа, получение лицензии, открытие счетов - в общем, достаточно серьезная объемная работа. Могу сказать, что над проектом мы трудились практически год.

Выбрали Канаду, потому что она достаточно близка ментально и по духу, если сравнивать с Индией, Бангладешем или даже Бразилией. Канадцы, в основном, хорошо говорят на английском. Мы примерно понимаем, какую рекламу они смотрят, за какие футбольные клубы болеют, каким спортом интересуются. Как нам показалось - это ментально ближайший, из текущих возможных рынков.

Сейчас большие сложности переживает рынок Европы, поскольку мальтийская лицензия больше не помогает работать в Tier-1 странах. Это, в первую очередь, легализация в Германии и Нидерландах. После чего многие наши партнеры, друзья, конкуренты были вынуждены уйти с этого рынка. Что касается Канады, там также существует лицензиат, и мы в процессе получения Онтарийской лицензии для того, чтобы принимать и этот регион, охватив всю страну.

Надеемся на достаточно серьезное развитие в Канаде, которая кажется нам перспективной, большой и платежеспособной. Это может быть интересным и абсолютно новым, хорошим проектом на бурже. Также мы разрабатываем рекламные ролики для популярных ресурсов и YouTube.

Не выходили раньше, потому что, как я уже сказала, это было очень сложно технически и юридически, поскольку на текущие проекты мы не можем принимать канадский трафик. Если же говорить о Zaza casino - мы не будем ограничиваться Канадой и планируем запускать другие ГЕО. Совсем скоро будут новые релизы о странах, где мы планируем оперировать.

Есть ли принципиальные отличия в работе казино на бурж и СНГ аудиторию?​

Да, они огромные, как небо и земля

Во-первых, стоит отметить более серьезный подход игроков из Канады, в противовес украинским игрокам. Большинство канадцев на этапе регистрации читают Terms of Service, что для нас вообще нетипично.

Во-вторых, сумма первого депозита в разы выше, чем аналогичная сумма на нашем рынке. Люди, которые вносят достаточно серьезную сумму, всю ее и проигрывают. Иностранцы из зажиточных, развитых стран относятся к казино, как к развлечению, а не возможности заработка, поэтому выводов мало, а если они есть, то достаточно крупные. Если же выигрыш небольшой, то человек с удовольствием тратит эти деньги дальше.

Поскольку мы работаем совсем недолго - всего месяц, как запустили Канаду - уже могу отметить, что обвал игроков значительно ниже, чем тот, к которому мы привыкли.

Сколько времени заняла работа над продуктом от решения “делать” до выхода в паблик?​

Как я уже сказала, у нас ушло 9-10 месяцев. Получение новой лицензии, разработка нового продукта (да, на той же платформе, но его нужно запустить), юридическая работа с платежками, юридическая работа с провайдерами и, в конце концов, финансовая часть - открытие счетов, возможность выводить деньги, работа с саппортом, работа с отделом Payments, работа по поиску вебмастеров и трафика на Канаду. Это комплексный, большой пул задач, которые выполняла практически вся команда в течение чуть более 9-ти месяцев.

Какие источники трафика, как рекламодателю, вам сегодня интересны в первую очередь?​

Всегда в ТОПе SEO и Context, это ТОП-1 источник трафика. Также мы работаем и с IOS/Google play прилами, и с ЮАК, и с FB, пробуем работать с TikTok, интересными форматами трафика Телеграма. Не могу сказать, что все эти источники говорят о какой-то хорошей окупаемости, но на уровне теста мы запускаем всё, и наблюдаем за тем, как развивается рынок и что нового он предлагает.

1 июня у вас стартовал новый конкурс с призовым фондом в $500 000 - почему в этот раз решили ограничиться деньгами, а не машиной? ​

Открою большую тайну Все всегда хотят машину забрать деньгами. Конечно, я шучу, никакая это не тайна. Все нацелены на то, чтобы получить деньги. Во-первых, мы не знаем, в какой части мира будет наш победитель, учитывая то, что география очень сильно расширилась за эти 3 месяца - имеется в виду дислокация людей. А приобретение и вручение машины где-то в Европе, тем более Америке, Латинской Америке или даже в Украине может быть большой сложностью.

Поэтому мы решили, что лучший подарок - это тот, который ты сам себе выберешь, и мы даем возможность нашим конкурсантам-победителям приобрести то, что им самим захочется, скажем так. Помните, как в детстве бабушка дарила 100 грн и говорила: купи себе, что сам хочешь. Из той же оперы

В правилах конкурса написано, что ставок для получения лотерейного билета в Zaza Casino (продукте на Канаду) в 2 раза легче получить, чем, работая, с другими вашими брендами. Почему так?​

Мы хотим привлечь внимание наших партнеров, вебмастеров, арбитражных команд к работе с Канадой, поскольку для нас это новый рынок, новый проект, мы хотим показать хорошие результаты, быстро запуститься. Для нас сейчас основная мотивация - это работа с новым брендом, поскольку имеющиеся у нас ранее в портфеле продукты и так неплохо себя показывают.

Изменился ли у тебя круг общения и принципы работы с партнерами?​

Скорее нет, чем да.

Мой круг общения - это очень хорошие люди, которые поддержали меня, мою семью, мою компанию, мою команду в это непростое время. Я очень благодарна всем, кто со мной.

Есть ли принципы, которые помогают тебе в принятии решений?​

Я во многом полагаюсь на интуицию. Я - человек с высоким уровнем эмпатии, как наверное можно заметить, и во многом полагаюсь на “шестое чувство” в принятии решений, особенно тех, которые касаются людей. Потому что команда - это первое, что стоит за твоей спиной, то, чем ты гордишься, с кем работаешь. Это люди, которые помогают как раз в принятии такого рода решений.

Если говорить про бизнес - то, конечно, опираюсь на цифры, на статистику. Но как мне кажется, достаточно важным остается умение выбирать нужных людей.

Думала уже над тем, чем займешься в первую очередь, когда получится вернуться домой?​

Поеду к родителям. Я очень по ним скучаю. Они находятся в Украине, в Кировоградской области. Вообще очень скучаю по дому, который стал одним из моих больших проектов, на уровне с компанией и любимой работой. Я реализовывала его несколько лет, создавала там уют. Для меня это очень важное пространство и мне очень хочется вернуться в свой дом.

Еще буду много гулять по Киеву. Мне он часто снится и кажется, что в первый день я пройду десятки километров, просто гуляя по любимому городу. Хочется съездить в Одессу, в Ибицу, выпить “вишни” на Аркадии, съездить во Львов к Бачевским. Много чего хочется. Когда вспоминаешь об этих местах, городах, людях - наворачиваются слезы. Очень хочется домой.

Большое спасибо тебе за развернутые ответы! Можешь пожелать что-то читателям?​

В данной ситуации все мы желаем друг другу мирного неба и победы. Хочу пожелать не останавливаться. Как показал опыт этих страшных трех месяцев, важно оставаться человеком в любой ситуации, не мериться горем ни с кем, ни при каких обстоятельствах, важно не срываться на своих же, а еще оказалось очень важным то, каким человеком ты был до этого, как вел дела, как дружил, как относился к сотрудникам. Сейчас мы видим эти плоды и, судя по всему, мы все делали правильно.