Партнерка «Постоянные проверки госорганов — главная сложность»: интервью с COO ProfitPay

[ProfitPay.one]

Сейчас в арбитраже качают in-house офферы: партнерки стараются создавать собственные продукты, некоторые арбитражники сами становятся рекламодателями.

Если ты тоже решил создать свой оффер — читай этот материал. СОО ProfitPay Александра Войда рассказала об азах запуска продуктов. После интервью ты будешь понимать, в каком направлении двигаться и какие сложности тебя ожидают.

А еще не забудь подписаться на наш Telegram-канал — здесь мы публикуем полезную информацию.

Проводим исследования​

Как выбрать, какой категории нутры создавать продукт (холестерин, похудение, зрение и т.д.)? Что нужно изучить, чтобы выбрать категорию? Нужно ли проводить маркетинговые исследования?

Данные о заболеваниях в конкретном ГЕО — первое, чем мы руководствуемся при выборе категории оффера. Эти данные можно получить, изучив отчет Министерства здравоохранения о топ причинах смертности/топ болезней.
К примеру, в Польском ГЕО топ заболеваний — сердечно-сосудистые. Поэтому диабет и давление — первые офферы, с которых мы начинали.
Есть вечнозеленые продукты, такие как похудалки и адалт. В любом ГЕО люди хотят найти волшебную таблетку и стать стройными
Очень круто залетают уникальные категории офферов. Например, последнее, что мы делали, — это оффер на слух. Со старта он стал нашим топ-оффером. Это Tonosin Pro Max.

В Profitpay мы не проводили как такового маркетингового исследования целевой аудитории. Руководствовались готовыми свежими отчетами, доступными в интернете

Также важно следить за новостями, происходящими в мире. Например, сейчас в новостном поле говорят про атомную атаку. В связи с этим мы запустили оффер на щитовидку. В чем суть: радиация вызывает проблемы щитовидной железы. Если иммунитет у человека невысокий — проблем не избежать. Может, звучит жестко, но если в СМИ начинают активнее обсуждать эту тему — оффер начинает качать

Какие факторы влияют на цену нутра-продукта и как определить оптимальную цену для продажи?

У себя мы проводим тесты с разными ценовыми подходами и смотрим, как отрабатывает наш КЦ. В нашем случае более низкая цена на ленде приводит к более высокому среднему чеку — как бы это странно ни звучало.
На цену, которая указана на ленде, влияет много факторов. Перед запуском оффера в паблик, во время тестов, мы изучаем несколько параметров:

• средние чеки;
• % возвратов;
• стоимость лида.

От этого мы уже понимаем максимальные ставки, которые можем предоставить партнерам.

Создаем оффер​

Как подбираются ингредиенты оффера? Совместно с врачами или можно просто взять состав аналогичного препарата у конкурентов?

Мы работаем с локальными производителями БАДов, которые уже имеют проверенные рецептуры.
Мы также отслеживаем тенденции на рынке. К примеру, какое-то время назад был тренд на йербу. Мы моментально связались с нашим производителем, чтобы выпустить оффер с йербой на похудение.
Состав БАДов у конкурентов нам как-то не приходилось брать

Йерба мате — это напиток из измельченных и высушенных листьев падуба парагвайского. Падуб парагвайский — это дерево, которое растет в Парагвае, Аргентине и Бразилии.

Вот как выглядит сам напиток:

Источник фото: Yesofcorsa.com


Сколько времени проходит от идеи создать новый оффер до первых продаж?

Обычно у нас это занимает порядка 3-4 недель, так как все офферы проходят официальную регистрацию в GIS — Głównym Inspektoriacie Sanitarnym. Но зато мы всегда можем предоставить нашим вебам сертификаты регистрации продуктов.
Советую проходить официальную регистрацию в ГЕО продукта. Особенно в Европе. Если будете работать в черную — в один момент могут накрыть и выписать штрафы на суммы с несколькими нулями.

Сколько людей работают над оффером? Какие это отделы?

Над созданием оффера у нас работают несколько сотрудников: копирайтер, дизайнер, медиабайер, сотрудник администрации. Он занимается бюрократическими вопросами, связанными с регистрацией товара.
Если смотреть по отделам — это отдел маркетинга, отдел баинга и администрация.

Как выбрать поставщиков ингредиентов для продукта?

У нас подбором поставщиков ингредиентов занимаются непосредственно производитель БАДов — мы сами ингредиенты не закупаем.

С какими трудностями сталкиваются прямые рекламодатели в Польше? Какие советы дашь по их преодолению?

Постоянные проверки со стороны гос. органов — главная сложность, с которой сталкиваются прямые рекламодатели в Польше. Это связано с жалобами клиентов. Часто случается, что состав товара на лендинге отличается от того, что получает клиент. Видимо, когда накапливается Х жалоб на прямого рекла — начинают проверять.
Постоянно ужесточается законодательство в сфере нутры — это тоже проблема. Из последнего: нам пришло письмо, что мы вынуждены изменить название нашего топ-продукта, так как оно напоминает название местного аптечного препарата.

Советы по преодолению этих сложностей — найдите грамотного адвоката в сфере биодобавок на рынке или юридическое агентство.

​

Колл-центр на аутсорсе VS собственный​

Как считаешь, можно ли отдать колл-центр на аутсорс? Или нужно обязательно, чтобы был свой? В чем преимущества и недостатки колл-центра на аутсорсе?

Я за собственный КЦ cо своим тимлидером.
У нас были только неудачные пробы работы с полным аутсорсингом КЦ.
Еще момент. Когда аутсорсишь колл-центр, к примеру, на венгерском языке, хочешь послушать разговоры — вообще не понимаешь, что там говорят. Поэтому необходим человек в штате, владеющий нужным языком. Так вы сможете проводить аудит разговоров внешних операторов.
Но сейчас помогает AI. Используя нейронку speech-to-text, можно оцифровать речь в текст, перевести на свой язык и понять, насколько грамотно строится беседа с клиентом.

Сотрудники колл-центра на аутсорсе

Тестируем продукт​

По вашему опыту, сколько упаковок нужно произвести для теста продукта в Польше? Если продукт плохо продается, как поднять продажи? Как понять, что нужно улучшить: промоматериалы, упаковку и т.д.?

Перед запуском наш медиабай тестит пару названий продуктов, пару упаковок. На этом этапе мы не заказываем товар, а просто изучаем unit-экономику.
Если товар зашел, мы заказываем минимальную партию. Обычно это от 1000 упаковок — тогда нам предлагают выгодную закупочную цену.
Случались у нас и факапы. Производитель слишком разрекламировал нам товар, и мы без предварительных тестов закупили 4000 упаковок продукта. А продукт не залетел. Сейчас просто распродаем его как кросс либо подарок к заказу, чтобы удержать клиента. При этом мы пробовали менять цену на лендинге, менять название продукта, писать новые промо-материалы — не помогло.
По моему мнению, если продукт плохо продается, есть несколько стратегий для повышения продаж:
Улучшить продукт. Возможно, необходимо внести изменения в оффер, чтобы он лучше соответствовал потребностям клиентов. Это может включать улучшение качества, упаковки, вкуса, дизайна.
Улучшите промоматериалы. Возможно, нужно сменить копирайтеров.
Переосмыслите стратегию ценообразования. Возможно, привлечь больше покупателей поможет уменьшение цены или предложение специальных скидок и акций.
Берите фидбек от колл-центра, чтобы понять, что именно не нравится клиентам в продукте и что они хотели бы видеть в нем. Отзывы клиентов могут помочь определить, какие аспекты продукта нужно улучшить.
Изучите продукцию конкурентов и определите, чем ваш продукт отличается от других или чем он превосходит другие товары на рынке. Это поможет выделить уникальные преимущества. Это поможет и в работе колл-центра, и в улучшении промоматериалов.

Есть ли какие-то вещи/факторы, из-за которых оффер может сначала хорошо продаваться, а затем пойти на дно? Как не допустить такой ситуации?

Как известно, офферам в нутре свойственно выгорать. Для каждого продукта можно посчитать емкость рынка, отталкиваясь от ЦА, и изучить статистику продаж этого продукта. Если мы охватили высокий % аудитории этим оффером — надо его обновлять.
Уменьшение CR — один из сигналов, что продукт начинает выгорать.
Также оффер может пойти на дно, если не заниматься review-management. У нас собственный интернет-магазин, плюс мы продвигаемся на маркетплейсах. Бывает, что клиенты оставляют негативные отзывы. Их нужно чистить / обрабатывать, потому что негативные ревью имеют огромное влияние на дальнейший аппрув.
Резюмируем. Чтобы не допустить снижения продаж и удерживать успех оффера на длительный срок, важно:

• постоянно анализировать рынок и конкуренцию, чтобы оставаться в тренде и находить уникальные решения;

• улучшать продукт на основе обратной связи клиентов и изменений в потребительском поведении;

• инвестировать в маркетинг и рекламу, постоянно совершенствовать промоакции и подходы к продвижению продукта;

• уделять особое внимание качеству обслуживания клиентов и их удовлетворенности продуктом;

• следить за аналитикой и метриками продаж, чтобы быстро выявлять изменения в трендах и принимать меры.

Как быстро окупается создание офферов? Как быстро удается окупить их вам?

Бывает мегабыстро, когда оффер залетает. За две недели может окупиться. А бывает, что продукт не окупается вообще — тогда мы просто кросс-селлим его и выходим в 0 или небольшой плюс. Такое тоже случается

Много работаем, чтобы вывести каждый оффер в плюс



Трафик на in-house офферы приводят только арбитражники ПП или можно задействовать другие каналы продаж? Если вы их задействовали — насколько они эффективны?

У нас несколько источников трафика:

• свой медиабай по тизеркам. Это база любого бизнеса — ни от кого не зависеть;
• собственный интернет-магазин;
• email-рассылки по собственным базам;
• маркетплейсы — мы размещаем товары на популярных МП в Польше;
• работа КЦ с существующей базой клиентов. Они пушат пользователей на покупки.

Но, конечно, основной трафик приходит от наших партнеров.

Минусы in-house офферов​

Вот все знают, что собственные офферы гораздо выгоднее, чем ресейл. А давай зайдем с другой стороны: какие минусы есть у in-house офферов? В чем они заключаются?

Да, in-house офферы действительно имеют свои преимущества, но также существуют и недостатки.
Смотрите табличку, если не хотите читать текст ниже в этом блоке:

In-house офферы	Ресейл-офферы
Сам прорабатываешь воронку и можешь контролировать CR.	Не прорабатываешь воронку, поэтому не влияешь на CR.
Разрабатываешь с нуля. Процесс разработки и получения сертификатов занимает 3-4 недели.	Подключил и льёшь трафик. Начать лить трафик можно за один-три дня
Задача рекла — разработать работающий продукт И найти партнеров, которые будут успешно лить трафик.	Задача партнерки — найти партнеров, которые будут успешно лить трафик.

Для тех, кто любит читать длинные тексты:

Ответственность за все аспекты. При создании собственного оффера компания берет на себя полную ответственность за все аспекты продукта: качество, обслуживание клиентов, логистику и т.д. Это может быть непосильной нагрузкой для бизнеса, если поступают жалобы от клиентов.
Финансовые риски. Создание и запуск in-house офферов требует значительных инвестиций. На что нужно потратиться:

• отдел маркетинга: дизайнеры, копирайтеры. Иногда нужен еще переводчик;
• верстальщика, который создаст проклы и лендинги;
• собственный колл-центр и тимлид;
• сертификацию;
• логистику;
• юриста/агентство и другие вещи.

С такими инвестициями связаны определенные финансовые риски. Оффер может не окупиться. Вы можете где-то просчитаться. Могут возникнуть юридические трудности. Может произойти все что угодно.
Временные затраты. Это у нас разработка собственных офферов занимает три-четыре недели, потому что мы уже на опыте. А если вы никогда не создавали продукты — можете и полтора, и два месяца провозиться. Из-за неопытности процесс первых продаж может отложиться.
При ресейле партнерка может воспользоваться уже готовыми продуктами и брендами, что может упростить и ускорить процесс. В то время как при in-house разработке все создается с нуля.
Нужно обладать экспертизой. Чтобы успешно создать и продвигать in-house оффер, компания должна обладать определенным уровнем экспертизы в нутре. Это может требовать привлечения специалистов или инвестирования в обучение сотрудников.
Ограниченные ресурсы. Не каждая компания может позволить себе разрабатывать и продвигать собственные офферы. У некоторых компаний может быть ограниченный бюджет, персонал или другие ресурсы, что делает in-house офферы менее реалистичным вариантом.

Топ-5 ошибок при создании своих офферов​

Какие ошибки совершают реклы при создании своих офферов?

Выделю топ-5:
Недостаточное изучение рынка и потребностей целевой аудитории. Это может привести к созданию продукта, который не соответствует реальным запросам и ожиданиям клиентов.
Неправильная стратегия ценообразования. Завышенные цены могут привести к потере клиентов, а недостаточно высокие — к снижению прибыли.
Неправильное позиционирование продукта на рынке. Из-за этого продукт может не привлекать, не цеплять клиентов. Существует какой-то препарат для похудения — ну и пусть существует, мы у других закажем.
Внешний вид продукта и его упаковка имеют большое значение для клиентов. Некачественный дизайн может отпугнуть потенциальных покупателей.
Слишком быстрые выводы. Оценка успеха оффера требует нескольких недель, и слишком быстрые выводы о его неудаче могут быть ошибочными.
Чтобы избежать этих ошибок, рекламодателям следует делать следующие вещи:

• тщательно исследовать рынок;
• определить четкие цели: сколько хотим заработать, откуда хотим привлекать трафик, когда хотим запустить оффер и т.д.;
• проработать ценность продукта для клиентов;
• правильно позиционировать оффер;
• разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии;
• активно общаться с клиентами, чтобы улучшать продукт на основе их отзывов и запросов.

Допустим, арбитражник захотел стать прямым реклом. Какой примерно бюджет ему готовить?

Не могу ответить точно, потому что все зависит от его целей на старт:

• сколько продаж в день он планирует делать;
• будет ли привлекать кого-то на аутсорс для обзвона лидов/упаковки посылок;
• будет ли официально регистрировать офферы в госучреждениях;
• какой первоначальный объем товаров он собирается закупить.

Навскидку — я бы закладывала бюджет от $3000 минимально. Это только на создание одного продукта при условии, что все пойдет гладко.

Как считаешь, может ли каждый арбитражник / команда стать прямым реклом? Почему?

Мое мнение: прямым реклом можно стать, если у тебя есть команда единомышленников. В одиночку сделать это будет сложно. Но нет ничего невозможного

Саммари​

Ловите главные мысли нашего интервью:

• юрист — мастхэв для прямого рекла;
• работайте в белую;
• минимальный бюджет для создания ОДНОГО продукта — $3000;
• никаких колл-центров на аутсорсе — только свой;
• определите самые распространенные болезни в ГЕО и создавайте соответствующие офферы;
• выделите 1000 упаковок на тест;
• постоянные проверки от госорганов будут всегда преследовать вас.

Азы мы рассказали, дальше дело за тобой. Хочешь получать больше полезного контента? Подписывайся на наш Телеграм-канал — мы уже ждем тебя!

А еще заглядывай в Инстаграм* Александры или пиши ей в Телеграм, если хочешь работать у нас. Прямо сейчас мы ищем байеров и аффменеджера — если у тебя есть опыт, стучись нашей СОО. Подробнее о том, как найти работу в арбитраже — в следующей статье.